3 στρατηγικές διαπραγμάτευσης που πρέπει να χρησιμοποιείς όταν το άλλο άτομο έχει πλεονέκτημα

Υπάρχει το ενδεχόμενο πηγαίνοντας σε μια συνέντευξη για δουλειά ή προσπαθώντας να συνάψεις συμφωνία με ένα νέο πελάτη, η διαπραγμάτευση για καλύτερους όρους να σε τρομάζει. Κάποιοι άνθρωποι είναι καλοί στο να ζητούν επιπλέον πράγματα, ενώ κάποιοι το κάνουν με δυσκολία ή και καθόλου. Μάλιστα πρόσφατα διαπιστώθηκε από Pew Research Center ότι το 60% των ενηλίκων των ΗΠΑ δεν ζητούν υψηλότερη αμοιβή όταν τους προσφέρεται μια θέση.

Υπάρχει μια αντίθετη άποψη όμως ακόμη και με τον πιο δύσκολο διαπραγματευτή. Σύμφωνα με τον Seth Freeman, ο οποίος διδάσκει διαχείριση συγκρούσεων και διαπραγμάτευση στο Stern School of Business του NYU και στη Σχολή Διεθνών και Δημοσίων Υποθέσεων του Πανεπιστημίου Columbia, ανέφερε στο Fast Company ότι: «Ακόμα κι αν το άτομο από την άλλη πλευρά έχει το πλεονέκτημα, εξακολουθείτε να έχετε δύναμη στην κατάσταση». Στο βιβλίο του «15 Tools to Turn the Tide: A Step-by-Step Playbook for Empowered Negotiating», ο Freeman μοιράζεται πολλά εργαλεία που μπορούμε να χρησιμοποιήσουμε για να ενισχύσουμε την αυτοπεποίθηση μας και τη θέση μας. Υπάρχουν 3 ιδιαίτερα χρήσιμα σημεία αν θέλεις να επηρεάσεις αλλά δεν έχεις την εξουσία.

1. 3 μικρές λέξεις

Το πρώτο εργαλείο ονομάζεται «3 μικρές λέξεις», οι οποίες είναι: ενδιαφέροντα (interest), γεγονότα (facts) και επιλογές (options). Ξεκίνησε κατανοώντας τα συμφέροντα της άλλης πλευράς, γιατί ζητούν αυτό που ζητούν. Στη συνέχεια, αφιέρωσε χρόνο για να βρεις στοιχεία σχετικά με το τι συμβαίνει με την άλλη πλευρά. Η πραγματική έρευνα μπορεί να περιλαμβάνει διαδικτυακές αναζητήσεις για ειδήσεις ή οικονομικά στοιχεία, καθώς και ενημερωτικές συνεντεύξεις με άλλους. Στη συνέχεια, κοιτάξτε πέρα από τις απαιτήσεις για να οραματιστείτε δημιουργικές επιλογές, οι οποίες είναι λύσεις που μπορούν να ικανοποιήσουν και τις δύο πλευρές.

Εάν πηγαίνεις σε μια συνέντευξη για δουλειά, για παράδειγμα, μάθε το ποσοστό συμμετοχής για άτομα με παρόμοια προσόντα. Μάθε γιατί προσλαμβάνει η εταιρεία. Ίσως απέκτησαν πρόσφατα έναν νέο πελάτη και πρέπει να αυξήσουν το προσωπικό τους για να τους εξυπηρετήσει. Εάν ο μισθός που σου προσφέρεται είναι ίδιος με αυτόν που έπαιρνες ή παίρνεις ακόμη από την εργασία που δεν έχεις φύγει ακόμη, μπορείς να ζητήσεις ένα bonus εάν η ομάδα φέρει εις πέρας κάποιους στόχους.

2. «I foresaw it»

Ενώ οι 3 μικρές λέξεις μπορούν να βοηθήσουν, ο Freeman λέει ότι ένα πιο ολιστικό εργαλείο ονομάζεται «το πρόβλεψα (i foresaw it)»

«Κάθε γράμμα αντιπροσωπεύει μια ερώτηση στην οποία απαντά ένας ικανός διαπραγματευτής πριν κάνει τη συνέντευξη», λέει. «Τα 3 πρώτα γράμματα ( i fo) είναι: ενδιαφέροντα (interest), γεγονότα (facts) και επιλογές (options). Τα υπόλοιπα έχουν σχεδιαστεί για να σας βοηθήσουν να δείτε την κατάσταση από άλλες προοπτικές ( resaw it)».

Resaw it:

Το R, reactions: σημαίνει σχέση, αντιδράσεις και αποκρίσεις, ώστε να μπορούμε να δώσουμε έναν καλό τόνο και να προετοιμαστούμε για αντίσταση.
Το E, empathy: σημαίνει ενσυναίσθηση και ηθική, που είναι όταν εξετάζουμε την κατάσταση από την οπτική γωνία του άλλου ατόμου κι εξετάζουμε πιθανά ηθικά διλήμματα.
Το S, scheduling: σημαίνει ρύθμιση και προγραμματισμό, το οποίο σχεδιάζει πότε και πού θα διαπραγματευτούμε, όπως είναι η εύρεση ενός ουδέτερου μέρους.
Το A, alternatives: σημαίνει εναλλακτικές λύσεις αντί της συμφωνίας, οι οποίες είναι επιλογές που έχουμε εάν δεν κάνουμε μια συμφωνία.
Το W: σημαίνει αναγνώριση ποιος άλλος μπορεί να επηρεάσει το αποτέλεσμα.
Το I, independent criteria: σημαίνει ανεξάρτητα κριτήρια, όπως γνώση από δίκαιες και αξιόπιστες πηγές.
Το T, topics: σημαίνει θέματα, στόχους και συμβιβασμούς, το οποίο είναι ένα μείγμα που βασίζεται στη δική μας μάθηση.

Ο Freeman προτείνει τη χρήση των γραμμάτων όπως χρειάζονται ανά περίπτωση. Για παράδειγμα, ο Freeman γνώριζε κάποιον που ήταν μέσα σε ένα αεροπλάνο στον αεροδιάδρομο για ώρες όταν μια τεράστια καταιγίδα παρέλυσε το αεροδρόμιο. Με μια πρώτη ματιά, μπορεί να φαίνεται ότι ένας επιβάτης δεν έχει πολλή δύναμη να διορθώσει την κατάσταση, ωστόσο, το άτομο αυτό ανέπτυξε το γράμμα «W,αναγνώριση ποιος άλλος μπορεί να επηρεάσει το αποτέλεσμα» και βρήκε το όνομα του προέδρου της αεροπορικής εταιρείας.

«Βρήκε τον αριθμό τηλεφώνου του σπιτιού του άνδρα στο διαδίκτυο και τηλεφώνησε», λέει. «Ενώ ο πρόεδρος δεν ήταν στο σπίτι, μίλησε στη σύζυγό του και είπε: “Ξέρεις τι κάνει ο σύζυγός σου σε εμένα και σε άλλους 150 επιβάτες αυτή τη στιγμή;”. Η σύζυγος στη συνέχεια έκανε ένα τηλεφώνημα στις λειτουργίες του αεροδρομίου και εκείνο το ένα τηλεφώνημα ανέτρεψε το όλο θέμα».

3. Λίστες ελέγχου

Οι επιτυχημένοι άνθρωποι βασίζονται σε κάποια εργαλεία για να αποδώσουν υπό πίεση. Ο Freeman λέει ότι ένα ισχυρό εργαλείο είναι μια λίστα ελέγχου, η οποία βοηθά σε μια διαπραγμάτευση παρέχοντας σκαλωσιές. Είναι το «T» στη λέξη «I foresaw it». Για να δημιουργήσεις μια λίστα ελέγχου, ο Freeman προτείνει τη δημιουργία τεσσάρων στηλών που περιλαμβάνουν τα: θέματα (topics), στόχους (targets), συμβιβασμοί μεταξύ θεμάτων (trade-offs between topics) και συμβιβασμοί εντός θεμάτων (trade-offs within topics).

Τα θέματα (topics): είναι μια ατζέντα που μας βοηθά να διαμορφώσουμε τι θα συζητήσουμε και τι δεν θα συζητήσουμε. «Ένας τρόπος για να επιβιώσετεόταν αισθάνεστε ανίσχυροι είναι να αλλάξετε το εύρος της διαπραγμάτευσης περιορίζοντας ή διευρύνοντας την ατζέντα», λέει ο Freeman.

Οι στόχοι (targets): μας βοηθούν να ορίσουμε ένα εύρος και μια πρώτη προσφορά, συμπεριλαμβανομένου του σεναρίου της καλύτερης περίπτωσης, καθώς και πότε να απομακρυνθούμε.

Στους συμβιβασμούς μεταξύ θεμάτων: ταξινομούμε τις προτεραιότητες μας.

Συμβιβασμούς εντός θεμάτων: είναι πώς ξεπεράσουμε ένα αδιέξοδο εστιάζοντας στις επιλογές.

«Τα θέματα είναι το καλούπι, το μέρος που διαμορφώνει το υπόλοιπο έργο», λέει ο Freeman. «Η στήλη T, topics-στόχοι σάς βοηθά να τη διαιρέσετε ευνοϊκά. Οι δύο τελευταίες στήλες σας βοηθούν να επεκτείνετε δημιουργικά την πίτα. Η σύνταξη μιας λίστας ελέγχου βελτιώνει την επίγνωση της κατάστασης, μειώνει το ψυχικό σας φορτίο και σας δίνει γρήγορα καθοδήγηση και επιλογές που μπορούν να βελτιώσουν τα αποτελέσματά σας».

Το κλειδί για να βρούμε τη δύναμη σε οποιαδήποτε διαπραγμάτευση είναι η προετοιμασία, η οποία ελαφρύνει το βάρος του διαπραγματευτή, λέει ο Freeman.

Διάβασε επίσης:

Leavism: Τι πρέπει να γνωρίζεις για τον νέο όρο ενός εργασιακού τοξικού περιβάλλοντος

Μια νέα λέξη ήρθε να προστεθεί για τα τοξικά εργασιακά περιβάλλοντα και ονομάζεται: Leavism. Τι σημαίνει αυτός ο όρος; Leavism είναι όταν οι εργαζόμενοι παίρνουν ετήσια άδεια αλλά αντί να κάνουν ένα διάλειμμα από τη δουλειά, χρησιμοποιούν το χρόνο για να καλύψουν τις καθυστερήσεις τους.